Torpor efekt: utjecaj protoka vremena

Uvjeriti nekoga znači pokušati ga natjerati da nešto osjeti ili pomisli. Kako vrijeme prolazi, međutim, učinak uvjeravanja slabi i povećava se vjerojatnost da će nas osoba prestati tjerati da osjećamo ili mislimo ono što želimo. Ovo opadanje učinaka uvjeravanja zbog protoka vremena ne događa se uvijek. Zapravo, ponekad se događa upravo suprotno, tj. učinak obamrlosti .

To znači da ako primimo poruku koja nas pokušava uvjeriti da nešto učinimo odmah, to nema učinka. Međutim, učinak obamrlosti učinit će da ova poruka utječe na nas kako vrijeme bude prolazilo. Zaboravljanje pošiljatelja ili nagovornika vrlo je česta pojava . Nakon što zaboravimo identitet osobe koja je poslala poruku, utjecaj poruke može se povećati i promijeniti naše ponašanje.

Trajanje uvjerljivih poruka

Kada se šalje uvjerljiva poruka s namjerom da se promijeni stav ili ponašanje, maksimalna učinkovitost se bilježi nakon izdavanja i trajat će sve dok se poruka pamti. Što više osoba razmišlja o poruci, to će ona dulje trajati uvjeravanje .

Ali kako obraditi poruku? Djelomično ovisi o kognitivnom ulaganju. Što više kognitivnih resursa uložite, veća je vjerojatnost da ćete ga zapamtiti. Govorimo o obraćanju pozornosti na poruku, pokušaju da je razumijemo, razmišljanju o njoj, ponavljanju, komentiranju s drugim ljudima, uspoređivanju s drugim porukama, lakom dohvaćanju itd.

Umrtvljeni učinak

Poruka može s vremenom postati uvjerljiva u smislu da promjenama povezanim s uvjeravanjem treba vremena da se očituju. Da bi se to dogodilo, moraju biti ispunjeni neki specifični uvjeti:

Sadržaj poruke i periferni signali moraju zasebno utjecati na različite ponašanje . Sadržajni i periferni signali ne smiju utjecati jedni na druge. Pod perifernim signalima podrazumijevamo sve ono što ne pripada sadržaju poruke, ali se ipak obrađuje. Jedan od najvažnijih perifernih signala je vjerodostojnost.

Primatelji poruke moraju je pažljivo analizirati. Ako je poruka tekstualna, primatelji će je morati pažljivo pročitati. Ako je to izgovorena poruka, morat će je poslušati i razumjeti. Osim što ga je potrebno pažljivo analizirati, primatelje će morati u to uvjeriti i zapamti ga .

• Primatelji nakon što su primili poruku i bili uvjereni njome moraju uhvatiti signal koji poništava uvjeravanje ili signal odbijanja . Na primjer, nakon pažljivog slušanja novinara kojeg ne smatramo vjerodostojnim, njegova će poruka izgubiti na uvjerljivosti zbog mišljenja koje imamo.

S vremenom primatelji poruke zaborave učinak signala odbijanja kao što zaborave sadržaj poruke. Pamte sadržaj poruke, ali ne i pošiljatelja. U ovom slučaju novinar kojemu je malo dano vjerodostojnost .

Korištenje učinka utrnulosti

Učinak obamrlosti vrlo je koristan za uvjeravanje ljudi koji su u početku nevoljki. Učinci uvjeravanja obično traju oko šest tjedana . Kad nas netko pokuša uvjeriti da kupimo bogove proizvoda Sadržaj reklamnog oglasa obično pamtimo dulje nego brend ili tvrtku koja ga sponzorira ili osobe uključene u oglas. Izbjegavanje ili pojačavanje učinka umrtvljivanja dvije su taktike koje se koriste ovisno o namjeri i temeljnim interesima.

Kada se pojavi učinak obamrlosti Čini se da se s vremenom pojavljuje disocijacija između poruke i izvora . Iz tog razloga neke tvrtke odlučuju povremeno oglašavati slične poruke. To je dovoljno za poticanje pamćenja i izbjegavanje spomenute disocijacije, a time i torpor efekta. Zbog toga su glumci u reklamama gotovo uvijek isti. Ako se njihov identitet zaboravi, oni gube kredibilitet. Ako su uvijek isti vjerodostojniji su.

Naprotiv ponekad je bolje zaboraviti na vjerodostojnost izvora, pogotovo ako je loš . U tim slučajevima preporučljivo je poticati učinak obamrlosti . Na primjer, mnogi se političari ne smatraju vrlo pouzdanima s obzirom na njihovu prošlost. Iz tog razloga svoje najvažnije poruke izdaju na udaljenosti jedna od druge kako bi ljudi zapamtili sadržaj, a ne pošiljatelja.