Prodaja je jedan od ključeva za održavanje društvene dinamike u koju smo uronjeni. Nije slučajno što je neprestano bombardiran reklamama čiji je cilj poticanje. Ovi oglasi pune televizijska mjesta, nalazimo ih na ulicama, u podzemnoj željeznici i na internetu. Ipak mnogo puta nismo u stanju razumjeti učinke oglašavanja na nesvjesno.
Jedno od najiznenađujućih pravila koje marketing koristi jest da ljudi obično kupuju bez razmišljanja. S tim u vezi, literatura nam govori da su mnogi proizvodi koje kupujemo rezultat impulsa. Drugim riječima: rijetko kad svjesno biramo na što ćemo trošiti novac.
Upravo iz tog razloga većina tvrtki ga stavlja u središte svog oglašavanja buđenje našeg instinktivnog dijela naše želje. U današnjem članku razgovaramo s vama o najčešćim tehnikama otkrivanja učinaka oglašavanja na naše nesvjesno.
Razum VS emocija: zašto fokusirati oglašavanje na nesvjesno?
Jedno od najvažnijih otkrića socijalne psihologije je model vjerojatnosti razrade o uvjeravanju. Prema ovoj teoriji za koju možemo računati na golemu količinu dokaza, ljude je moguće uvjeriti na dva načina. Dok jedno ovisi o racionalnosti poruke, drugo se gotovo isključivo odnosi na naše emocije.
O čemu ovisi izbor jednog ili drugog puta? Koliko znamo izbor je određen količinom mentalnih resursa koje smo spremni uložiti. Ako osoba ima sposobnost i želju razmišljati o nečemu bit će potrebno uvjeriti je na racionalan način. Međutim, ako ta osoba ne može ili ne želi razmišljati, emocije će je voditi pri izboru.
Proučavajući ovaj model, oglašivači diljem svijeta otkrili su da obično ne provodimo puno vremena razmišljajući o tome što kupujemo. Ako nam, primjerice, treba perilica za rublje, jedva da pravimo popis prednosti i mana kako bismo odabrali najbolji model. Naprotiv, imat ćemo tendenciju odabrati onaj koji nam je prvi privukao pozornost i za koji se čini da radi relativno dobro.
Upravo iz ovog razloga desetljećima su tvrtke odlučivale fokusirati svoje oglašavanje na nesvjesno. Uspjevši probuditi u nama određene emocije znaju da će se prodaja povećati. To će se dogoditi, između ostalog, bez obzira na stvarnu kvalitetu sponzoriranog proizvoda.
Učinci oglašavanja i najpopularniji načini prodaje fokusiranjem na emocije
Iako potrošači toga uglavnom nisu svjesni, gotovo sve tvrtke znaju da kupujemo određene proizvode jer se osjećamo povezani s njima. Kao rezultat toga, većina oglasa sadrži niz zajedničkih značajki namijenjenih iskorištavanju ove stvarnosti. U nastavku ćemo vidjeti neke od najčešćih.
1- Povežite proizvod s blagostanjem
Jeste li se ikada zapitali zašto se u reklamama pojavljuju uglavnom sretni ljudi? Kao što pokazuju mnoge studije, odgovor je vrlo jednostavan: sreća se prodaje više nego objektivni podaci.
Ako zastanete i razmislite o marketingu koji vas okružuje, shvatit ćete to općenito se daje vrlo malo informacija o oglašenom proizvodu. Kada vidimo reklamu o nekom automobilu, malo puta se govori o njegovoj snazi, tehničkim karakteristikama ili kvaliteti njegovih komponenti. Naprotiv, naglasak je na iskustvu vožnje, društvenom statusu koji će nam njegova kupnja pružiti ili sreći koju će nam pružiti njegova vožnja.
Sljedeći put kad vidite reklamu zapitajte se sljedeće: koju pozitivnu emociju prodavač želi povezati sa svojim proizvodom? Ako to otkrijete, učinit ćete korak naprijed prema kontroli učinaka oglašavanja na nesvjesno.
2- Ekskluzivnost
Jedno od najvažnijih načela uvjeravanja to je manjak. Ovo načelo pretpostavlja da kada vjerujemo da je neki predmet rijedak ili ga je teško pronaći, želimo ga intenzivnije. To se događa i s predmetima i s ljudima, radom ili iskustvom.
Oglašivači su savršeno svjesni snage koju nedostatak nečega ima na naš mozak. Iz ovog razloga jedna od najčešćih marketinških strategija je prodati proizvod kao da je apsolutno ekskluzivan ili da nam može ponuditi određene prednosti ako ćemo ga kupovati određenim danima. Kupci se tako osjećaju da su sklopili posao.
Možda je najlucidnija demonstracija primjene ovog principa Appleova kampanja Think Different. Ovaj brend uspio je pozicionirati svoje proizvode kao ekskluzivne ili alternativne. Tako danas nekoliko milijuna ljudi posjeduje iPhone ili MacBook.
Međutim, Apple nije jedina tvrtka koja iskorištava ovu mentalnu oprugu. Od tvrtki za proizvodnju automobila do marki odjeće nekoliko proizvoda eksponencijalno povećava prodaju samim time što se proglašavaju ekskluzivnima.
Zaključna razmišljanja o učincima oglašavanja
Očito dva spomenuta principa nisu jedini učinci marketinga na naše umove; jedni su od najraširenijih. Jedino rješenje je izbjeći ih svjesnije razmišljati o kupnji . Usredotočujući se na racionalne podatke, a ne na naše emocije, moći ćemo bolje upravljati velikim dijelom učinaka oglašavanja na nesvjesno.
Napomena uredništva: u ovom članku pod pojmom nesvjesno ne mislimo na onaj dio našeg uma kojem svijest nema pristup, već na sadržaj kojem svijest ima pristup, ali mu ne pristupa (ili ga zanemaruje) u pokušaju da potroši što manje energije kada je u pitanju donošenje odluke.
