Robert Cialdini je poznat psiholog i istraživač na Sveučilištu Arizona u Sjedinjenim Državama . Postao je međunarodno poznat nakon što je objavio svoju knjigu Influence. Kako natjerati druge da kažu da 1984.
Da napišem ovu knjigu Robert Cialdini radio je na tajnom zadatku tri godine . Infiltrirao se u tvrtke za prodaju automobila, telemarketing tvrtke, dobrotvorne organizacije i mnoge druge tvrtke. U knjizi su sabrani svi njegovi zaključci i postala je referentna točka za psihologiju uvjeravanja.
Umijeće uvjeravanja sastoji se i od ugađanja i uvjeravanja budući da se ljudima više upravlja hirom nego razumom.
-Blaise Pascal-
Prema New York Times Bussines sve su njegove knjige bile među najprodavanijima. Isto tako i časopis Bogatstvo je svoje knjige uvrstio među 100 najinteligentnijih objavljenih posljednjih desetljeća. Robert Cialdini predlaže 6 načela uvjeravanja koja se i dalje primjenjuju u raznim područjima . Oni su sljedeći.
6 načela uvjeravanja Roberta Cialdinija
1. Načelo reciprociteta
Tijekom svog istraživanja Robert Cialdini uspio je potvrditi načelo koje su mnogi već shvatili iz zdravog razuma. Prema njegovim istraživanjima ljudi se prema drugima ponašaju na isti način na koji smatraju da se oni prema njima ponašaju . Tako smo, na primjer, skloni biti prijateljski raspoloženi prema onima koji se prema nama ponašaju ljubazno.
Oglašavanje koristi ovo načelo. Razlog zašto brend ponekad svoje proizvode daje besplatno je upravo princip reciprociteta . Oni znaju da potrošači cijene ovu gestu i postaju lojalniji marki. Primjer bi bio lanac restorana koji je najavio da će ponedjeljkom nuditi besplatnu kavu.
2. Načelo oskudnosti
Robert Cialdini otkrio je da ljudi više cijene ono što smatraju oskudnim ili ekskluzivnim . Nije bitno je li doista ili nije, poanta je u tome da kada se nešto katalogizira kao dostupno samo nekolicini, to odmah budi želju.
Oglašavanje također koristi ovo načelo. To je temelj na kojem se grade koncepti kao što je Few Day Promotion o Popust za prvih 50 kupaca i druge slične akcije. Obično rade vrlo dobro. S druge strane, kontinuirani niz posljednjih mogućnosti za isti proizvod na kraju raspršuje ovaj učinak.
3. Načelo autoriteta
Ovo načelo kaže da ljudi koji imaju položaj iz vođa ili ozloglašenost uživaju veću vjerodostojnost . Općenito, skloni smo vjerovati u određene stvari jednostavno zato što x ili y svjedoče o njima. Manje smo kritični prema slavnim osobama.
Zato postoji tako isplativ biznis oko tzv utjecajna osoba . Drugi su skloni identificirati se s njima i oponašati ih. U ovom slučaju manje su zahtjevni s valjanošću prijedloga ovih brojki. Otvoreniji su vjerovati u ono što govore .
4. Načelo predanosti i dosljednosti
Robert Cialdini ukazuje da načelo predanosti i dosljednosti to podrazumijeva the ljudi su spremniji poduzeti akcije u skladu s onim što su činili u prošlosti čak i ako nisu postupili osobito razumno. Ljudi teže tražiti ono što ih potvrđuje i što je poznato.
Ovo načelo uvjeravanja primjenjuje se u prodaji; kako bi privukli nove kupce prvo se proučavaju njihova ponašanja i navike . Ovo daje smjernice za saznanje koju ponudu napraviti. Na primjer, ako imamo posla s impulzivnim ljudima, generiraju se situacije koje ih navode na impulzivno djelovanje radi kupnje.
5. Načelo konsenzusa ili društvenog dokaza
Ovo načelo kaže da su ljudi skloni slijediti većinu . Obično odgovaraju mišljenje od većine. Ako mnogi ljudi misle da je nešto ispravno, skloni su razmišljati na isti način i obrnuto. Ako većina vjeruje da nešto nije u redu, mnogi će drugi postupno misliti da jest.
I u biznisu iu politici veliki se napori stoga ulažu u kreiranje trendova . Nisu uvijek inspirirani određenim ili razumnim elementima. Međutim, kada počnu stvarati val, obično su uspješni.
6. Načelo simpatije
Ovo načelo tiče se tzv halo efekt . Fizički privlačniji ljudi imaju veću sposobnost uvjeravanja . Oni su nesvjesno povezani s drugim pozitivnim vrijednostima kao što su poštenje i uspjeh. Ovaj se učinak također javlja kod ljudi koji pobuđuju simpatije drugim atributima osim fizičkih.
Zbog toga se stereotipi gotovo uvijek koriste u oglašavanju Da generirati ovo načelo simpatije . Bilo da se radi o vrlo lijepim modelima ili ljudima koji imaju izgled koji generira identifikaciju ili želju.
Načela uvjeravanja Roberta Cialdinija primjenjivana su na mnogim područjima . Ipak, njihov najveći utjecaj dogodio se u svijetu marketing do te mjere da možemo reći da se suvremeni marketing temelji na istraživanjima ovog psihologa.
