Strategije i stavovi uvjeravanja

Socijalna psihologija godinama proučava koje se strategije uvjeravanja mogu koristiti za promjenu i promiču određeni stav kod ljudi.

Ove studije nemaju samo za cilj pomoći u postavljanju zanimljivih reklamnih kampanja, već i iskoristiti strategije uvjeravanja olakšati promjenu prema zdravim i primjerenim stavovima.

Znanstvenici Eagle i Chaikin definiraju koncept stava kao psihološka tendencija koja uključuje procjenu naklonosti ili nenaklonosti objektu .

Koncept stava općenito je predstavljen u kontinuumu u kojem se ističu aspekti valencije (pozitivan ili negativan karakter atribucije koju čini objekt stava) i intenziteta (stupanj te valencije).

Općenito, stav može biti pozitivan ili negativan, no moguće je da je i neutralan ili ravnodušan. Za Rosenberga i Hovlanda stav ima tri komponente:

• Afektivni: osjećaji ugode-neugode
• Kognitivni: uvjerenja, mišljenja i ideje;
• Kognitivno-bihevioralni: namjere ponašanja ili sklonosti djelovanju.

Strategije uvjeravanja definirane socijalnom psihologijom

Socijalna psihologija predložio je nekoliko tehnika ili strategija uvjeravanja za promjenu stavova. Konkretno možemo razlikovati sljedeće:

Strategije koje uključuju izravno iskustvo s objektom

Strategije inducirane poticajimakao što je teorija kognitivne disonance sa svojom paradigmom induciranog samozadovoljstva. Drugi primjer ove vrste bio bi drugačiji stav prema pro-stavovitom ponašanju kada uvedemo vanjske nagrade, a to rezultira smanjenjem naše unutarnje motivacije.

Strategija društvenog posredovanjao čemu ćemo govoriti u sljedećem odlomku. Poznavanje ovih tehnika uvjeravanja za promjenu stavova je posebno važno, posebno da biste bili svjesni kako djeluju mediji, reklame itd. Zapravo, stručnjaci u tim područjima razvijaju strategije s namjerom da nas uvjere da usvojimo ponašanje koje ne bismo usvojili a priori.

Promjena stavova putem društveno posredovanih strategija uvjeravanja

Kada analiziramo strategije uvjeravanja usmjerene na drugačiji stav, postoje neke ključne varijable koje utječu na taj proces: privlačnost i vjerodostojnost izvora, je li poruka racionalno-emocionalna, jesu li informacije predstavljene u obliku primjera ili se promovira samoučinkovitost primatelja.

Međutim Postoje neke tehnike posebno osmišljene da utječu na ponašanje ljudi. Najvažniji su sljedeći:

1. Strategije temeljene na prijateljstvu ili interesu

Dodvorite se drugima

Ova tehnika se temelji na ugađanje drugima tako da su voljni izvršiti naše zahtjeve. Na primjer, odaberite zgodnog mladića ili djevojku za posao odnosa s javnošću u noćnom klubu ili budite vrlo ljubazni i uljudni ako smo voditelji restorana i želimo privući mušterije.

Kada jedna osoba vidi drugu kao privlačnu – zbog halo efekt – mislit će da će ono što joj ta osoba predloži biti jednako privlačno.

Samopromocija

To je trend poboljšati naš osobni izgled odašiljanje pozitivnih verbalnih signala (osmijesi, gledanje u oči i sl.) i povezivanje s činjenicama ili osobama koje ciljana publika voli .

Primjer je pozvati modnog pisca da svoju knjigu predstavi u našoj knjižari kako bi je ljudi došli poslušati i posljedično kupiti knjige u našoj knjižari.

Promocija

Usmjerite pažnju na druge. U biti se sastoji od laskati i slagati se s ciljnom publikom častiti ga darovima itd.

2. Strategije uvjeravanja temeljene na kompromisu/koherentnosti

Stanite na vrata

Trudimo se potaknuti prihvaćanje malog početnog prijedloga koji bi mogao povećati šanse za pristup drugom relevantnijem sljedećem prijedlogu .

Na primjer, nuđenje malih uzoraka dja parfem tako da se publika osjeća dužnom vratiti taj dar i pristati kupiti parfem.

Obmana ili Niska lopta

Ciljanom pojedincu nudi se izvrsna ponuda, no kada on prihvati događa se neočekivani događaj zbog kojeg je promjena uvjeta ugovora obvezna.

Na kraju, strana koja nudi dobiva više koristi od strane koja prima. Ipak, kupac i dalje prihvaća ugovor iako su početni uvjeti promijenjeni.

Na primjer, nude nam računalo koje uključuje računalni priručnik, bežični miš i softver za uređivanje teksta. Odjednom nam kažu da softver više nije uključen, ali ostalo jest. Kako smo već bili odlučili kupiti paket, ipak prihvaćamo nove uvjete i svejedno kupujemo računalo.

Mamac i prebaci

Proizvod je najavljen po atraktivnoj cijeni, ali kada ga namjeravamo kupiti kažu nam da je gotov ili da nije dobar proizvod.

The predispozicija za kupnju koju smo imali kad smo ušli povećava šanse za prodaju čak i ako se radi o drugačijem proizvodu od onog koji nas je doveo u trgovinu.

Primjer može biti da je igračka reklamirana u katalogu po vrlo niskoj cijeni, požurimo je kupiti za svoje dijete i kad stignemo, kažu nam da je gotova ili da imaju sličnu, ali da nije original.

3. Strategije uvjeravanja temeljene na reciprocitetu

Prinosi ga licu

Sastoji se od započeti pregovore s ekstremnim zahtjevom koji će očito biti odbijen i potom ponuđen drugi, manje pretenciozan zahtjev što je ono što stvarno želite postići.

Na primjer, tražite povećanje plaće koje udvostručuje sadašnju, a kada ga šef odbije, smanjite zahtjev na puno prihvatljiviji. Postoji velika vjerojatnost da će druga osoba to prihvatiti iz reciprociteta.

I to nije sve…

Daje se početni prijedlog, ali prije nego što sugovornik kaže da ili ne, daje se dodatak daljnji poticaj što prijedlog čini još privlačnijim. Na primjer, kad nas nazovu iz telefonske kompanije i ponude novi ugovor, a daju nam i fiksni telefon.

Potapšati po leđima

Sa sugovornikom se uspostavlja odnos na način da se osjeća dužnim prihvatiti naše uvjete.

4. Strategije temeljene na oskudici

Ciljajte visoko da nešto dobijete

Sugeriranje da je predmet rijedak ili ga je teško nabaviti kako bi bio privlačniji i povećati njegovu vjerojatnost prihvaćanja. To je vrlo čest stav u romantičnim vezama: što se više netko čini poželjnim to se privlačnije čini u očima drugoga.

Ograničeno vrijeme

Uspostavlja se A ograničeno vrijeme nakon kojeg proizvod više neće biti dostupan. To je klasičan primjer crni petak ili sezonske rasprodaje.

5. Ostale strategije uvjeravanja

Poticati znatiželju

Zaokupite pozornost ciljane publike kako ne biste automatski bili odbijeni.

Dovesti vas u dobro raspoloženje

Pokušajte s osobom kojoj želite poslati poruku namjera od učiniti da se osjeća dobro i tako smanjiti vjerojatnost odbijanja same poruke.

Žaliti se

Primijenite pritisak da promijenite stavove drugih iskazivanje nezadovoljstva, nezadovoljstva ili ogorčenosti. Pokazalo se da su žene koje se manje žale i preciznije su osjetljivije na pritužbe bliskih prijatelja.

Zaključak

Neprekidno smo bombardirani strategijama uvjeravanja u našem društvenom okruženju. Izmijeniti kako za medije tako i za politici i oglašavanje koje nam pokušava prodati proizvode koje često ne trebamo ili ne želimo kupiti.

Poznavanje svih ovih tehnika za promjenu naših stavova omogućuje nam da budemo svjesniji i da pazimo da ne upadnemo u zamku. Ponekad manipulacija nije samo cilj da nas natjeraju da nešto kupimo, već i da dobijemo naše osobne podatke besplatno.

Važno je znati da u konačnici nismo imali potrebe za mnogim predmetima ili stvarima koje imamo ili radimo. Stekli smo ih više društvenim utjecajem nego svojom voljom.

U tom smislu nije suvišno naučite razlikovati kada popuštamo iskušenju ili kada slobodno biramo. Omogućit će nam da se osjećamo svjesniji i odgovorniji za svoje odluke, a ne pod takvim utjecajem.