Danas govorimo o modelu vjerojatnosti razrade ali prvo je dobro razjasniti pojam uvjeravanja. Uvjeravanje se shvaća kao svaka promjena u ponašanju osobe nakon izlaganja poruci. Ovome treba dodati da je navedena poruka namjerno osmišljena i prenesena s ciljem uvjeravanja. Stoga uvjeravanje treba shvatiti kao promjenu u smislu stava.
S druge strane, kod uvjeravanja dolaze u obzir sljedeći elementi: pošiljatelj, poruka, primatelj, kontekst u kojem se uvjeravanje odvija, kanal kojim se poruka prenosi i predispozicija primatelja da prihvati teze koje se u poruci brane. S ovim elementima u ruci Najbolji alat za razumijevanje uvjeravanja je model vjerojatnosti razrade .
Promijenjen stav
Uvjeravanje ima za cilj promijeniti ponašanja . Ponašanje se može definirati kao opća procjena koju ljudi daju objektima različitih tema i drugim ljudima koji se s tehničke točke gledišta nazivaju objektima stava. Istovremeno ponašanje se sastoji od tri komponente: afektivne, kognitivne i bihevioralne.
Afektivna komponenta temelji se na emocijama kognitivni se usredotočuje na uvjerenja, a bihevioralni na ponašanje ili prethodna iskustva. Ove tri komponente čine psihološku strukturu ponašanja iz koje proizlazi opća ocjena i koja se materijalizira u ponašanjima. Na ovaj način uvjeravanje ima za cilj promijeniti ono što osjećamo, što mislimo i na kraju ono što radimo.
S druge strane, promjene ponašanja mogu usvojiti dva načina: polarizaciju i depolarizaciju. Polarizacija se odnosi na činjenicu da ponašanje mijenja smjer u odnosu na početni dok je kod depolarizacije promjena ponašanja suprotna početnom trendu. Drugim riječima polarizacija tvrdi naše stavove, a depolarizacija nas navodi da zauzmemo poziciju suprotnu početnoj.
Civilizacija je pobjeda uvjeravanja nad silom.
-Platon-
Model vjerojatnosti razrade
Najbolje tumačenje uvjeravanja je ono predloženo modelom vjerojatnosti razrade. Ovaj model nudi postojanje dviju cesta kroz koje uvjeravanje poprima oblik : središnji put i još jedan periferni. Stoga će motivacija zbog koje se poruka razvija odlučiti kojim putem treba krenuti. Niska motivacija vodi na periferni put, dok visoka motivacija vodi na središnji put.
Prema modelu vjerojatnosti razrade, postoje dva puta za provedbu uvjeravanja: središnji i periferni.
S jedne strane, središnji put implicira veće šanse za elaboraciju: to znači obratiti pozornost na poruku i uspoređivati informacije s prethodnim znanjem. S druge strane, periferni put ne zahtijeva velika ulaganja energije niti je potrebna pretjerana obrada informacija.
Pa evo ga periferna ruta zahtijeva podršku situacijskih indikatora kao što je to čini li se pošiljatelj vjerodostojnim. Na ovaj način motivacija koji određuje hoće li se poruka obraditi središnjom ili perifernom rutom ovisit će o nekoliko čimbenika.
Cilj govorništva nije istina nego uvjeravanje.
-Thomas Macaulay-
Motivacija i vještine obrade
Motivacija koja nas tjera da razumijemo poruku i uložimo mentalni napor da to učinimo, kao i sposobnost na koju se oslanjamo da obradimo poruku odredit će vjerojatnost obrade, tj. put.
S druge strane, motivacija se temelji na važnosti poruke za primatelja na neusklađenosti između prijedloga poruke i stava primatelja na ambivalentnosti teme na broju izvora poruke i na potrebi primatelja za spoznajom (misaonim užitkom). S druge strane, kapacitet će ovisiti o prijemu poruke od ometajućih elemenata prisutnih na raspoloživo vrijeme o složenosti poruke i o tome koliko primatelj poznaje temu o kojoj se raspravlja.
Da rezimiramo kada smo izloženi uvjerljivoj komunikaciji, ona će imati središnju putanju ako smo motivirani za obradu informacija. Inače će ruta kojom se ide biti periferna.
Model vjerojatnosti razrade: polarizacija ili depolarizacija?
Do promjene u ponašanju doći će ako je poruka zanimljiva, ako daje argumente ili citira izvore u koje vjerujemo. Ako smo doista motivirani, naša sposobnost obrade informacija također će imati svoj utjecaj.
Ako ne možemo računati na potrebne vještine, vjerojatno ćemo krenuti perifernim putem; obrnuto, informacija će vjerojatno proći središnjim putem.
Ako se poruka obrađuje središnjom rutom možemo izazvati pozitivne ili negativne misli. Pa ako su pozitivni doći će do polarizacije a ponašanje će biti naklonjenije temama koje su u skladu s porukom.
U suprotnom će doći do depolarizacije i naše ponašanje će biti negativnije prema određenim temama. Treća mogućnost je da su misli neutralne iu tom slučaju ćemo se vratiti na perifernu rutu.
