Uvjeravanje je društveni utjecaj na sustav vjerovanja, stavove, namjere, motivacije i ponašanja. To je oblik manipulacije koji iskorištava snagu predanosti i usmjeren je na promjenu misli i ponašanja. Tehnike uvjeravanja koriste riječi kako bi utjecale na druge i dovele do promjene.
Među raznim studijama o uvjeravanju, djelo Robert B. Cialdini Američki psiholog koji je objedinio različite tehnike uvjeravanja u šest temeljnih načela. Cialdini je u tu svrhu radio kao prodavač u trgovini rabljenih automobila u dobrotvornim organizacijama, marketinškim agencijama i slično.
Cialdinijev cilj bio je iskoristiti i primijeniti znanje stečeno iz područja psihologije u svom radu te provjeriti njegovu učinkovitost kroz tajne eksperimente.
tehnike Evo šest principa na kojima se temelje tehnike uvjeravanja prema američkom psihologu.
Robert B. Cialdini objedinio je različite tehnike uvjeravanja u šest temeljnih načela: predanost, reciprocitet, društveno odobravanje, autoritet, simpatija i nedostatak.
Tehnike uvjeravanja
Predanost i dosljednost
Načelo koherentnosti djeluje na želju da se bude i čini se osobom s koherentnim stavom i ponašanjem. Prema ovom principu spremniji smo preuzeti obvezu ako ona odgovara stavovima koje smo prethodno zauzeli.
Unutar ovog principa neke od najpoznatijih tehnika su noga u vratima i niski udarac.
Tehnika stop-in-the-door sastoji se od traženja osobe od koje želimo nešto dobiti za prvo malo obvezujem se nije pretežak da bi doveo do odbijanja i uvijek u odnosu na naš cilj. Kad prihvati prvu obvezu, prelazi na sljedeću veću, što je općenito pravi cilj. Ako pojedinac odbije drugi zahtjev, osjetit će oblik nedosljednosti u sebi.
Tehnika niskog udarca nosi ovo ime jer nakon što se postigne dogovor o nizu uvjeta, baze se povlače i zamjenjuju lošijim uvjetima . Budući da je kupac već prihvatio prethodne, nastojat će prihvatiti i sljedeće. Ovo je jedna od najučinkovitijih tehnika uvjeravanja.
Reciprocitet
Općenito, ljudska bića osjećaju potrebu uzvratiti primljenu uslugu. The reciprocitet odnosi se na potrebu uspostavljanja ravnoteže u međuljudskim odnosima . Odnosno, kad nešto primimo, osjećamo potrebu uzvratiti. Na primjer, ako od nekoga želimo dobiti informaciju, bit će nam lakše ako mu prethodno odamo tajnu ili malu ispovijed. Tako će se osjećati dužnim da nam nešto kaže zauzvrat.
Ljudi se prema drugima ponašaju na isti način na koji se prema njima ponašaju; ova inercija dovodi do jedne od najmoćnijih tehnika uvjeravanja. Primjena načela je jednostavna: događa se, primjerice, kada dobijemo neočekivani kompliment ili ekskluzivni popust. Utjecaj ovog psihološkog mehanizma je tim jači što se dar više doživljava osobnim i ciljanim . Ukratko, načelo je dati nešto kako biste potaknuli potrebu da uzvratite više.
Društveno odobravanje ili konsenzus
Ljudska bića općenito imaju tendenciju smatrati valjanim ponašanje koje usvoji najveći broj ljudi. Ako svi to rade, mora postojati dobar razlog, neću biti jedini koji to ne radi. Svatko se voli osjećati prihvaćenim u grupi i mislimo da ponašanje poput drugih smanjuje rizik od pogriješiti .
Ovo je psihološki mehanizam kojim se nastojimo prilagoditi mišljenju većine: spremniji smo nešto prihvatiti ili odbaciti ako je to već netko prije nas učinio. Njegova primjena je česta: ako vidimo da je proizvod dobio vrlo pozitivne kritike, moguće je da ćemo ga kupiti. Isto tako, ako brend ima mnogo pratitelja na društvenim mrežama, veća je vjerojatnost da ćemo ga i mi pratiti.
Autoritet
Prema načelu autoriteta skloni smo biti pod utjecajem kada komuniciramo s autoritativnom osobom. Ne radi se o prisili ili primjeni moći, već o auri vjerodostojnosti i prestiža koja okružuje tu osobu. Navedeni smo da mislimo da oni na vodećim pozicijama imaju više znanja, iskustva ili prava na razmišljanje od nas.
U načelu autoriteta dva su elementa u igri: hijerarhija i simboli . Hijerarhija se temelji na uvjerenju da ljudi koji su dosegli više razine hijerarhije imaju više iskustva i znanja od drugih. Simboli, s druge strane, daju vjerodostojnost: policijska uniforma, bankarevo dizajnersko odijelo, liječnički kaput, kvalifikacije akademika. Klasičan primjer je slavna osoba koja sponzorira proizvod ili brani ideju čak i kada ona nema nikakve veze s njegovim poslom.
Simpatija
Uspostavljanjem veze simpatije ili sličnosti s drugima lakše je uvjeriti. Načelo sviđanja se ponekad shvaća i kao sviđanje ili okus atrakcija ukazuje na očit trend: spremniji smo dopustiti da na nas utječu ljudi koji nam se sviđaju, a manje oni koji kod nas izazivaju osjećaj odbačenosti .
Ljepota, sličnost, poznatost, komplimenti i laskanje neki su od čimbenika koji se koriste da izazovu simpatije i zavedu nas . Korištenje modela i poznatih osoba u oglašavanju temelji se upravo na ovom principu: susretljivosti i familijarnosti. Čak je iu politici uobičajeno jačati ideju da su kandidati obični ljudi zabrinuti za iste probleme koji muče i nas.
Nedostatak
Konačno, skloni smo misliti da postoje resursi dostupni svima; ali ako su rijetki pripisujemo im veću vrijednost. Nedostatak može značiti ograničenu dostupnost tijekom vremena ili manju dostupnost. Ukratko, percepcija oskudice stvara potražnju.
Ovo se načelo primjenjuje u vremenski ograničenim posebnim ponudama kao što su rasprodaje ili u stvaranju ograničenih izdanja. Što nam je teže nešto postići to više vrijednost pripisujemo ih . To je isti rezultat koji zabrana izaziva u nama. Ako je predmet zabranjen, vjerojatni učinak je trenutno povećanje interesa kao što se događa na primjer s drogama.
Tehnike uvjeravanja koje smo vidjeli naširoko iskorištavaju reklamni i komercijalni agenti kako bi nas naveli na kupnju ili promjenu ponašanja. Sada kada ih poznajete i znate kako ih prepoznati, možete kontrolirati njihov utjecaj.
